EUNCET Business School

Màster en Direcció Comercial

EUNCET Business School

Màster
Presencial
325 Hores
  • Terrassa (Barcelona)
consultar preu

Màster en Direcció Comercial

Descripció

Claus del MDC



  • Aporta una actualització de la gestió del màrqueting, adequada al nou entorn competitiu.

  • Augmenta la capacitat d'analitzar els mercats i desenvolupar un pla estratègic que, des dels punts forts propis, doni una resposta eficaç a les necessitats del mercat.

  • Capacita en l'ús de les eines modernes de gestió comercial.

  • Facilita una visió creativa i una mentalitat innovadora alineades amb l'estratègia de l'empresa.

  • Transforma les idees en projectes i possibilitats de negoci.

  • Proporciona els coneixements útils, pràctics i actualitzats a l'àrea del màrqueting digital.

  • Ajuda a integrar les eines digitals amb l'estratègia corporativa i la política de màrqueting.

  • Ensenya a preparar el pla de màrqueting digital.



Veure més

Temari del curs

Entorn competitiu i model de negoci
 
En un entorn altament competitiu com l'actual, és clau entendre el rol del màrqueting dins de l'estratègia de negoci, així com la capacitat que ens dota d'un enfocament eficient de l'estratègia per treballar de manera altament competitiva, alhora que eficaç, integrant la introducció al concepte cloud com a generador de productivitat professional.
  • Entorn, Mercat, Indústria, Globalització i Competència: factors claus.
  • Model de negoci i competitivitat.
  • Màrqueting i estratègia corporativa: encaix òptim.
  • Negoci, productivitat, núvol i gestió eficient.

El client, centre de tot
 
El client actual i de futur és qui dota de sentit l'existència de l'empresa. Com a font de l'èxit de la nostra estratègia és vital conèixer-ho en profunditat i saber com funciona en els processos de decisió. Aquí tractarem les diverses tècniques per estudiar com investigar-lo i interpretar correctament, alhora que analitzarem com ha canviat i es comporta en l'actualitat i com explotar i allargar el seu cicle de relació amb nosaltres.
  • El sistema d'Informació de Màrqueting i el Màrqueting Intelligence.
  • La Investigació de mercats, segmentació i targeting.
  • Customer insights & customer behavior: coneixent el comportament del client i del prosumer.
  • Captació, fidelització i lifetime value.
  • El nou rol del client 2.0 i 3.0.
Creativitat i innovació aplicades.
 
Conèixer les diverses tècniques creatives i alliberar tot el seu potencial en el nostre servei ens permetrà desenvolupar noves línies d'enfocament i dimensions per dotar-nos d'eines que ens permetin crear i pensar diferent, per exemple, de forma lateral i / o disruptiva. D'altra banda, abordarem els punts claus a considerar per a l'aterratge de la idea al negoci rendible.
  • Tècniques i eines creatives: el procés creatiu i la seva aplicació pràctica a l'empresa.
  • Com passar d'idees en grans negocis.
Màrqueting industrial vs màrqueting de serveis
 
El màrqueting industrial suposa diferències estratègiques importants respecte del màrqueting de serveis. Abordarem els elements clau per desenvolupar correctament el B2B i / o el B2C.
  • Factors clau de cada un d'ells.
  • Elements diferenciadors.
El producte i el servei
 
El producte i el servei de la nostra empresa, com a element generador de valor per al nostre client, demanen d'un domini multidimensional de cada un dels secrets que amaguen. Aquí els tractarem, així com la seva evolució al llarg del seu cicle de vida. En aquest sentit un dels atributs principals és la marca i l'estratègia de branding adequat a desenvolupar en funció dels objectius.
  • Posicionament i estratègia competitiva.
  • Tractament estratègic del producte i el servei en el seu CVP.
  • Branding: concepte, tècniques i estratègia de marca aplicades.
Pricing
El preu, com a principal posicionador del mix de màrqueting i directament relacionat amb el benefici de l'empresa, és una variable clau a desenvolupar de manera professional. Aprendrem a dissenyar una estratègia en pricing amb metodologies professionals i contrastades que ens han de permetre pilotar i monitoritzar la variable preu i els seus efectes cap als nostres objectius, considerant els últims avenços que estan arribant en aquesta disciplina.
  • Persuasió, riscos, costos i confiança. El terreny de joc.
  • ¿Car o econòmic? La correcta fixació de preus.
  • ¿Marge comercial o quota de mercat?
  • Disseny d'estratègies en preus i aplicacions pràctiques.
  • Promocions, descomptes i noves tendències en preus. El que ens vindrà.
Accessibilitat i canals de distribució & Team Building
 
Diferenciarem de manera correcta cadascun dels canals i les relacions adequades en ells, dissenyant estratègies efectives per a cada un d'ells des de la nostra xarxa comercial. Treballarem també aquí les principals tècniques de intramarketing i teambuilding per alliberar el potencial dels nostres equips des de la motivació i rel endiment més alt.
  • Canals d'actuació comercial: B2B, B2C, B2B2C, B2A, M2M. On & off-line.
  • Distribució, col·locació i trade màrqueting en un entorn global.
  • Direcció de vendes: forecasting, planificació, operacions i control de l'activitat comercial.
  • L'equip comercial: gestió i seguiment de la xarxa de vendes.
  • Intramarketing & teambuilding.
 
Comunicació 360º: estratègica, operativa i digital
 
El client ha deixat de ser on i offline, per relacionar indistintament amb nosaltres i amb els altres clients en les dues línies i de manera transmèdia. Identificarem cadascuna de les eines i entorns de què disposem per observar-lo, escoltar què diu i fa, interessar-se i relacionar-se amb ell a curt, mitjà i llarg termini, de manera estratègica i integrada.
  • La importància de la comunicació. Elements clau.
  • Intra i extracomunicació. El mix de comunicació: planificació i operativa.
  • Comunicació en mitjans convencionals: campanyes a TV, ràdio, cinema, premsa i exteriors.
  • Comunicació en mitjans no convencionals: relacions públiques, promocionals, firal, força comercial, sponsorship, esdeveniments, guerrilla ...
  • La comunicació en els nous mitjans digitals 3.0 i 360º.
  • Web i Màrqueting de Cercadors: SEO, SEM, campanyes integrades i analítica web.
  • De Xarxes socials en Comunitats Online: Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, etc. Social CRM.
  • Geolocalització & Mobile màrqueting & e-mail màrqueting.
  • i El pla de comunicació blended i el nou DirCom.
Màrqueting & Strategy Simulation
  • Simulador: decisions estratègiques i habilitats professionals.
Pla de màrqueting
 
El pla de màrqueting com a full de ruta de plantejament i seguiment ens permetrà de manera conjunta i alineada amb l'estratègia corporativa, avançar de manera eficient i integrada com a equip, controlant els ritmes i direcció prevista, fixant i interpretar les mètriques per poder analitzar els resultats en clau estratègica i operativa.
  • Coneixent l'eina estratègica i operativa. El road-map.
  • Pla de màrqueting, pla de vendes i pla de comunicació: coherència, jerarquia, focus i sinergia.
  • Disseny, execució i control del pla de màrqueting.
  • Mètriques principals i anàlisi de resultats.
Rol de la Direcció Comercial en l'Empresa
     
L'objectiu d'aquesta assignatura és integrar i alinear la visió i objectius corporatius amb l'estratègia i polítiques comercials.
 
Conceptes clau de la funció direcció de vendes:
  • Missió i visió de la direcció comercial.
  • Contribució al desenvolupament del pla estratègic de la companyia.
  • Funcions estratègiques, directives, gestió i control.
  • Aportació de valor de l'àrea comercial.
     
Reptes de la direcció comercial en el Segle XXI:
  • Direcció de vendes en les noves organitzacions.
  • Àrea de vendes dins de la cadena de valor.
  • Influència de les TIC en els processos de la venda.
  • Control de riscos: Comercial + Financer.
Coneixement del client
 
L'objectiu d'aquesta assignatura és conèixer la tipologia de client i els seus processos de decisió per definir la millor estratègia de venda.
  • Sistema d'informació de màrqueting i la Intel·ligència comercial.
  • Investigació de mercats, segmentació i targeting.
  • Tècniques de coneixement del comportament del client.
  • Cicle de vida del client: captació, gestió i fidelització.
  • El nou rol del client 2.0 i 3.0.
Estratègia, canals i models de venda
 
Conèixer les estratègies i models de venda en base als diferents tipus de canals i tipologies de clients.
Estratègies i tipus de venda en funció de la cadena:
  • Venda B2B: Productes / serveis
  • Venda B2C: Productes / serveis
  • Venda B2A: Productes / serveis
  • Venda complexa: venda de productes vs venda de solucions.
  • Venda consultiva: enfocament venda productes vs enfocament client.
  • Tècniques de venda crosselling i upselling.
  • Millors pràctiques per tractar amb clients:
  • VIP i estratègics.
  • B i C.
  • Difícils.
  • Aliances estratègiques.
  • Disseny d'estratègies i plans d'acció per augmentar el nivell d'interlocució amb els clients.
Gestió econòmica-financera de l'àrea comercial
 
Conèixer i aplicar els principals indicadors economicofinancers per assegurar una gestió rendible del departament comercial.
Gestió econòmica àrea comercial:
  • Contribució de l'àrea comercial al compte de PiG de l'empresa.
  • Ràtios financers bàsics i la seva connexió amb les vendes.
  • Anàlisi de costos fixos / variables i definició de punt d'equilibri (Break Even) de la xarxa de vendes.
  • Definició de KPI econòmics de l'àrea comercial.
Rendibilitat àrea comercial:
  • Rendibilitat de les operacions comercials i xarxa de vendes.
  • Anàlisi econòmica de l'activitat de l'equip de vendes.
  • Llindar de rendibilitat i eficiència de l'equip de vendes.
Management comercial - Eficàcia
 
Dissenyar un model de direcció comercial que es enfocament en l'eficàcia de tot el cicle de la venda.
Definició d'objectius del departament comercial.
El venedor com a peça clau:
  • Determinants del rendiment del venedor.
  • Característiques de la força de vendes.
  • El venedor professional: Perfil, funcions i competències.
Direcció d'equips de vendes:
  • Funcions i llocs. Capacitats necessàries.
  • Processos de selecció, reclutament i formació de la xarxa de vendes.
  • Manual i argumentari de vendes.
  • Remuneració de la xarxa de vendes.
Disseny i organització de la força de vendes - Eficiència
 
Dissenyar i implementar una xarxa de vendes capaç de portar al mercat de forma eficient la proposta de valor de l'empresa. Enfocament a l'eficiència del cicle de venda.
Disseny i dimensió de la xarxa de vendes:
  • Força de vendes interna vs externa.
  • Estructura i organització de la xarxa de vendes: Actors principals.
  • KAM (Key Account Manager) com a figura clau en la xarxa de vendes.
  • Segmentació del mercat com a factor clau: Sector, mercat, producte, client i zona.
  • Casos pràctics en funció del tipus de mercat.
  • Organització del territori: Xarxa de vendes nacional vs internacional.
  • Distribuïdors.
  • Metodologia de supervisió de la xarxa de vendes.
Previsió i objectius de venda
 
Coneixement de les metodologies i eines de previsió i la seva aplicació en l'establiment dels objectius de venda.
Previsió de vendes:
  • Metodologia i procediments de previsió.
  • Potencial del mercat, canals de distribució, zones, productes i clients.
  • Establiment d'objectius de vendes:
  • Alineació quotes de vendes vs objectius estratègics de la companyia.
  • Definició, tipus i característiques de les quotes de venda.
  • Aspectes clau per a la definició d'objectius.
  • Millors pràctiques per a l'establiment i seguiment de quotes de venda.
Habilitats Directives del Director Comercial
 
Adquirir els coneixements, competències personals i habilitats directives per dirigir i gestionar de forma efectiva i eficaç una xarxa de vendes.
  • Lideratge del director comercial.
  • Comunicació interpersonal efectiva, assertiva i eficaç.
  • Intel·ligència emocional en l'àrea comercial.
  • Gestió emocional: del director comercial, de l'equip de vendes.
  • Motivació i actitud de l'equip de vendes.
  • Creació, gestió i integració d'equips de treball.
  • Negociació: Amb l'organització, amb la xarxa de vendes, amb els clients.
  • Direcció de reunions: Tipus, metodologies i gestió del temps.
  • Presentacions eficaces: Objectius i estructura. Casos pràctics.

Disseny, implantació i supervisió del PAC
 
Conèixer els factors clau per a dissenyar, implementar i supervisar un pla d'acció comercial que asseguri l'assoliment de la finalitat comercial i els objectius estratègics.
Claus d'èxit per a la definició d'un PAC alineat amb els objectius de la companyia:
  • Establiment de la Política de Gestió de Comptes.
  • Millors pràctiques i mitigació d'errors típics.
  • Aplicació dels coneixements adquirits en mòduls previs i el seu desplegament a la xarxa de vendes.
  • Metodologia de seguiment i control del PAC mitjançant l'ús de CRM:
  • Beneficis dels CRMs basats en les TICs.
  • Definició de KPIs per a la gestió de l'activitat comercial.
  • Supervisió, monitorització i optimització de l'activitat comercial a la base de KPIs i quadres de comandament.

Casos d'èxit en la direcció comercial
  • Brindar la possibilitat als estudiants de conèixer casos d'èxit de direcció comercial en diferents sectors i tipus de venda.
  • Sessió dedicada a l'exposició de l'experiència de 3-4 directors comercials en diferents sectors:
  • B2B / B2C.
  • Mercat nacional / mercat internacional.
  • Venda complexa / venda consultiva, etc

Treball Final de Màster
 
El treball de fi de màster consisteix en l'elaboració d'un projecte de negoci, preferentment individual i centrat en l'empresa de l'estudiant.
 
L'estudiant presentarà una proposta de projecte que serà valorada per la Comissió de Treballs Fi de Màster de l'Euncet. Després de ser validada se li assignarà un tutor que l'assessorarà i realitzarà el seguiment del projecte fins a la seva presentació.
Veure més

Destinataris

Dirigit a professionals en actiu, amb un mínim de 3 anys d'experiència, que tenint o no estudis universitaris, vulguin donar un salt qualitatiu en el coneixement de les diferents àrees de l'empresa i en les seves habilitats directives.


Requisits

Els alumnes han de disposar de títol universitari (llicenciat, enginyer, diplomat, enginyer tècnic) o acreditar experiència professional de més de 3 anys.

Per poder accedir al procés d'admissió, els candidats hauran de presentar una carta de motivació i el currículum vitae actualitzat.

Metodologia

El mètode pedagògic del Màster en Management És innovador en si mateix, combinant diferents recursos i materials amb l'objectiu que els alumnes aprofitin al màxim el programa.

D'una banda, inclou sessions teòriques on els participants adquireixen els coneixements necessaris per desenvolupar el seu projecte professional. D'altra banda, es desenvoluparan sessions pràctiques amb la metodologia de "Learning by doing", on els estudiants treballaran amb anàlisi de casos, simuladors de negoci i "Workshops". Totes aquestes eines generessin idees i coneixements que aportessin un entorn de debat enriquidor.

La nostra metodologia de treball orienta l'alumne a l'aplicació immediata de les competències adquirides.

Els alumnes d'aquest màster tindrà accés al campus virtual, una eficaç plataforma de treball i comunicació entre alumnes, professors, direcció i coordinació del curs. Aquesta eina permet obtenir la documentació de cada sessió formativa abans de l'inici, treballar en equip, ...

Idiomes en què s'imparteix

Català, Castellà e Anglès

Horari/Torn

Horari: Divendres 16:00h a 21:00h - Dissabte 09:00h a 14:00h.

Durada

60 ECTS.
Data inici: 17/03/2017.

Lloc on s'imparteix el curs

Euncet Business School - Terrassa (Barcelona)

Titulació obtinguda

Doble titulació per la UPC i per l'Euncet Business School.
Màster en Management per la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).
Màster en Management per l'Euncet Business School.

En cas que l'alumne no tingui titulació universitària, obtindrà un certificat de superació del programa expedit per la Fundació Politècnica de Catalunya.

Perspectives laborals

Empresaris, gerents, directors generals, responsables de departament amb experiència professional i interessats en la gestió directiva.

Responsables d'àrees funcionals amb experiència que volen ampliar i complementar coneixements des d'un punt de vista gerencial.

Professionals amb experiència que ocupen càrrecs intermedis en les diferents àrees de l'empresa i que vulguin millorar professionalment, a més d'obtenir una cultura empresarial àmplia.

Promocions

Beques i convenis



Assessorem sobre les diferents beques i ajudes de les que et pots beneficiar. Així mateix, disposem de convenis amb entitats bancàries que ofereixen condicions molt avantatjoses per ajudar-te en la teva formació. Consulteu el nostre equip assessor.

  • UPC Alumni: 5% de descompte.

  • Premium Alumni UPC, CECOT i CENTREM: 10% de descompte.

  • Empreses associades a la CECOT ja CENTREM: 15% de descompte.

  • Bonificació Permís Individual de Formació (PIF): per a empleats en règim general de la Seguretat Social, es pot bonificar les hores concurrents a l'horari laboral.

  • Préstec flexible: amb Caixa d'Enginyersycon Banco Santander.

  • Aturats: 15% de descompte.

  • Autònoms: 10% de descompte.



Preu

A consultar.

Sí, m'interessa

conèixer tots els detalls, preus, beques, dates i places disponibles

Màster en Direcció Comercial