Postgrau en Direcció de Vendes
Informació del curs
Descripció
Un entorn extraordinàriament competitiu i canviant com l'actual planteja nous reptes als directius de l'àrea de vendes. Aquest programa permet als professionals de la venda desenvolupar els coneixements i habilitats necessaris que es requereixen tant en el tracte humà i en l'exigència de rigor organitzacional i pressupostari com per a la implementació i explotació d'un pla d'acció comercial que permeti una correcta direcció i lideratge d'equips comercials.
El postgrau té per objectiu proporcionar als participants els coneixements tècnics i habilitats necessàries per configurar un perfil directiu en l'àrea comercial i la capacitat per afrontar la presa decisions relacionades amb els clients, la xarxa de vendes i la gerència de la companyia.
El programa s'ha dissenyat per obtenir:
El postgrau té per objectiu proporcionar als participants els coneixements tècnics i habilitats necessàries per configurar un perfil directiu en l'àrea comercial i la capacitat per afrontar la presa decisions relacionades amb els clients, la xarxa de vendes i la gerència de la companyia.
El programa s'ha dissenyat per obtenir:
- a) Un perfil de sortida especialitzat en funcions i responsabilitats directives en l'àrea comercial capaç d'afrontar la presa de decisions relacionades amb la rendibilitat, eficàcia i eficiència del departament comercial.
- b) Una visió holística de l'àrea comercial que permeti a la direcció comercial donar resposta als "que" i "com" es poden desenvolupar amb èxit les seves funcions i responsabilitats.
Aquest postgrau forma part de l'oferta Executive Modular, de manera que un cop finalitzat pots prosseguir la teva formació amb el Màster en Direcció Comercial o l'Executive MBA.
Temari
ASSIGNATURA: Rol de la Direcció Comercial en l'Empresa
El món del segle XXI es caracteritza per una dinàmica de canvis que es produeixen a gran velocitat i basat en les noves tecnologies el que redunda en un mercat cada vegada més canviant i competitiu. Aquest escenari genera que tant la direcció com l'àrea comercial adquireixin una visió global de l'empresa i l'entorn en què es desenvolupa.
Aquesta assignatura té com a objectiu dotar dels coneixements i capacitats al director comercial per a la integrar i alinear la visió i objectius estratègics de la companyia amb la política comercial en base a dos aspectes clau:
a) Identificar i definir els nous reptes de la direcció comercial per al segle XXI que es generen en els nous models organitzatius, la influència de les noves tecnologies en els processos de venda i el comportament del client i el control de riscos comercials i financers que s'han de tenir en compte en un entorn d'incertesa.
b) Conèixer els conceptes clau de la funció de la direcció de vendes per assumir de forma plena totes les responsabilitats directives de l'àrea. Bàsicament es resumeixen en:
ASSIGNATURA: Coneixement del client
L'èxit de l'estratègia comercial depèn en bona mesura del coneixement del client i els seus processos de decisió. Per tant és una prioritat saber com es comporten els clients i per això ens recolzarem en el coneixement i les eines que la tecnologia d'avui en dia té al seu abast. Es tractaran diverses tècniques per estudiar com investigar-lo i interpretar correctament amb l'objecte d'aconseguir explotar i allargar el cicle de relació amb el departament comercial.
Per a això ens basarem en:
ASSIGNATURA: Estratègia, canals i models de venda
El coneixement del procés de la venda és una peça clau per a la definició de l'estratègia comercial aplicable a cada un dels canals de venda. Aquesta assignatura té com a objectiu entendre i aplicar els conceptes estratègics de la venda que ens permetin:
Durant el desenvolupament d'aquesta assignatura es prestarà especial atenció a la venda industrial i en concret a la venda de solucions com a instrument per integrar el coneixement que es té del producte amb el coneixement que es té del client.
ASSIGNATURA: Control de gestió econòmica-financera de l'àrea comercial
Un dels reptes principals de la direcció comercial és la sostenibilitat de l'àrea comercial d'acord amb una gestió rendible de la mateixa. Aquest mòdul té com a objectiu principal conèixer, definir i aplicar els indicadors econòmics que permetin realitzar un control de gestió econòmica del departament comercial. Per a això el contingut se centra en dos focus principals:
a) Control de gestió del departament comercial:
b) Rendibilitat de l'àrea comercial:
ASSIGNATURA: Management comercial - Eficàcia
El director comercial actual de sumar a les seves funcions gerencials tradicionals una visió estratègica a llarg termini, amb la qual cosa podrà potenciar la presa de decisions efectives i així minimitzar els riscos propis de la incertesa.
Per a això es fa necessari el disseny d'un model de direcció comercial que s'enfoqui en l'eficàcia durant tot el cicle de la venda. Aquest procés es basa en tres pilars fonamentals:
El venedor com a peça clau:
Direcció efectiva de la xarxa de vendes:
ASSIGNATURA: Disseny i organització de la força de vendes - Eficiència
Un cop definits les claus per a una direcció comercial eficaç es tracta l'eficiència de la xarxa de vendes i per això s'imparteixen els coneixements que possibilitin el disseny i implementació d'una xarxa de vendes capaç de portar al mercat la proposta de valor de forma eficient.
Creació d'una estructura comercial:
ASSIGNATURA: Previsió i objectius de venda
Qualsevol treball de planificació requereix d'unes bones i precises previsions. No obstant això, aplicar mètodes i criteris fàcils no resulta sempre fàcil. La idea d'aquest mòdul és conèixer el concepte i els fonaments del màrqueting previsional. Aquest ens permetrà conèixer la utilitat, objectius i factors que afecten les previsions de vendes.
L'assignatura també cobreix els aspectes principals de la definició dels objectius de venda en base a:
ASSIGNATURA: Habilitats Directives del Director Comercial
Aquesta assignatura aporta les competències i habilitats directives que ha de posseir el director comercial per dur a terme amb èxit el desenvolupament, gestió i integració d'equips comercials. L'aprenentatge, millora i potenciació d'aquestes habilitats no només afavoreix al propi directiu sinó que les decisions que es prenguin tindran un millor impacte en els resultats del departament comercial.
Mitjançant un enfocament basat en la pràctica aquest mòdul se centra en:
ASSIGNATURA: Disseny, implantació i supervisió del PAC
Un dels reptes principals de la direcció comercial és l'explotació de l'estratègia comercial. Si es pretén disposar d'una xarxa de vendes rendible, eficaç i eficient és necessari disposar d'un pla d'acció comercial basat en una metodologia que permeti assolir els objectius de vendes.
Aquesta assignatura es focalitzarà en:
ASSIGNATURA: Casos d'èxit en la direcció comercial
El programa es completa amb una sessió especial en què els participants tindran la possibilitat de conèixer casos d'èxit en la direcció comercial en diferents sectors i tipus de venda.
El món del segle XXI es caracteritza per una dinàmica de canvis que es produeixen a gran velocitat i basat en les noves tecnologies el que redunda en un mercat cada vegada més canviant i competitiu. Aquest escenari genera que tant la direcció com l'àrea comercial adquireixin una visió global de l'empresa i l'entorn en què es desenvolupa.
Aquesta assignatura té com a objectiu dotar dels coneixements i capacitats al director comercial per a la integrar i alinear la visió i objectius estratègics de la companyia amb la política comercial en base a dos aspectes clau:
a) Identificar i definir els nous reptes de la direcció comercial per al segle XXI que es generen en els nous models organitzatius, la influència de les noves tecnologies en els processos de venda i el comportament del client i el control de riscos comercials i financers que s'han de tenir en compte en un entorn d'incertesa.
b) Conèixer els conceptes clau de la funció de la direcció de vendes per assumir de forma plena totes les responsabilitats directives de l'àrea. Bàsicament es resumeixen en:
- Missió i visió de la direcció comercial.
- Contribució al pla estratègic de la companyia.
- Funcions estratègiques, directives, de gestió i supervisió.
- Aportació de valor de l'àrea comercial dins de la cadena de valor de la companyia.
ASSIGNATURA: Coneixement del client
L'èxit de l'estratègia comercial depèn en bona mesura del coneixement del client i els seus processos de decisió. Per tant és una prioritat saber com es comporten els clients i per això ens recolzarem en el coneixement i les eines que la tecnologia d'avui en dia té al seu abast. Es tractaran diverses tècniques per estudiar com investigar-lo i interpretar correctament amb l'objecte d'aconseguir explotar i allargar el cicle de relació amb el departament comercial.
Per a això ens basarem en:
- Sistemes d'informació de màrqueting i intel·ligència comercial.
- Aplicació per part del departament comercial de les eines d'investigació de mercats, segmentació i targeting.
- Tècniques de coneixement del comportament del client.
- Coneixement del cicle de vida del client: captació, gestió i fidelització.
- El nou rol del client 2.0 i 3.0.
ASSIGNATURA: Estratègia, canals i models de venda
El coneixement del procés de la venda és una peça clau per a la definició de l'estratègia comercial aplicable a cada un dels canals de venda. Aquesta assignatura té com a objectiu entendre i aplicar els conceptes estratègics de la venda que ens permetin:
- Definir i desenvolupar els processos de venda B2B, B2C, B2C.
- Definir tàctiques per a la venda conceptual, complexa, consultiva, relacional i disruptiva.
- Millors pràctiques per a:
- Augmentar el nivell d'interlocució.
- Tractar amb clients VIP, estratègics, B i C.
- Tractar amb clients difícils i d'altres cultures.
- Crear aliances estratègiques i xarxes internacionals de venda.
Durant el desenvolupament d'aquesta assignatura es prestarà especial atenció a la venda industrial i en concret a la venda de solucions com a instrument per integrar el coneixement que es té del producte amb el coneixement que es té del client.
ASSIGNATURA: Control de gestió econòmica-financera de l'àrea comercial
Un dels reptes principals de la direcció comercial és la sostenibilitat de l'àrea comercial d'acord amb una gestió rendible de la mateixa. Aquest mòdul té com a objectiu principal conèixer, definir i aplicar els indicadors econòmics que permetin realitzar un control de gestió econòmica del departament comercial. Per a això el contingut se centra en dos focus principals:
a) Control de gestió del departament comercial:
- Contribució de l'àrea comercial al compte de PiG de l'empresa.
- Ràtios financers bàsics i la seva connexió amb l'àrea de vendes.
- Anàlisi dels costos fixos i variables i definició del punt d'equilibri (Break Even) de la xarxa de vendes.
- Definició dels indicadors de procés i establir mecanismes de control.
b) Rendibilitat de l'àrea comercial:
- Definició dels indicadors bàsics per a una gestió rendible del departament comercial.
- Anàlisi econòmica i llindar de rendibilitat de la xarxa de vendes que permeti conèixer de forma objectiva la seva correcta dimensió i capacitat de creixement.
ASSIGNATURA: Management comercial - Eficàcia
El director comercial actual de sumar a les seves funcions gerencials tradicionals una visió estratègica a llarg termini, amb la qual cosa podrà potenciar la presa de decisions efectives i així minimitzar els riscos propis de la incertesa.
Per a això es fa necessari el disseny d'un model de direcció comercial que s'enfoqui en l'eficàcia durant tot el cicle de la venda. Aquest procés es basa en tres pilars fonamentals:
El venedor com a peça clau:
- Determinants del rendiment del venedor: habilitats, motivació, variables personals i organitzatives.
- El venedor professional: perfil, funcions i competències.
Direcció efectiva de la xarxa de vendes:
- Dissenyar i crear un equip de vendes.
- Integrar eines de manteniment i desenvolupament de l'equip.
- Lloc de treball i funcions.
- Operacions i cicle de vida de l'equip de vendes: selecció, reclutament, formació, carrera i promoció, avaluació i remuneració.
ASSIGNATURA: Disseny i organització de la força de vendes - Eficiència
Un cop definits les claus per a una direcció comercial eficaç es tracta l'eficiència de la xarxa de vendes i per això s'imparteixen els coneixements que possibilitin el disseny i implementació d'una xarxa de vendes capaç de portar al mercat la proposta de valor de forma eficient.
Creació d'una estructura comercial:
- Disseny i dimensió de la xarxa de vendes.
- Força de vendes interna vs externa.
- Estructura i organització de la xarxa de vendes: Actors principals.
- KAM (Key Account Manager) com a figura clau en la xarxa de vendes.
- Segons tipologia del client i mercat: Segmentació.
- Segons territori: nacional vs internacional.
- Segons tipologia d'empresa.
- Segons comportament de consum del client.
ASSIGNATURA: Previsió i objectius de venda
Qualsevol treball de planificació requereix d'unes bones i precises previsions. No obstant això, aplicar mètodes i criteris fàcils no resulta sempre fàcil. La idea d'aquest mòdul és conèixer el concepte i els fonaments del màrqueting previsional. Aquest ens permetrà conèixer la utilitat, objectius i factors que afecten les previsions de vendes.
L'assignatura també cobreix els aspectes principals de la definició dels objectius de venda en base a:
- Alineació quotes de vendes vs objectius estratègics de la companyia.
- Definició, tipus i característiques de les quotes de venda.
- Aspectes clau per a la definició d'objectius.
- Millors pràctiques per a l'establiment i seguiment de quotes de venda.
ASSIGNATURA: Habilitats Directives del Director Comercial
Aquesta assignatura aporta les competències i habilitats directives que ha de posseir el director comercial per dur a terme amb èxit el desenvolupament, gestió i integració d'equips comercials. L'aprenentatge, millora i potenciació d'aquestes habilitats no només afavoreix al propi directiu sinó que les decisions que es prenguin tindran un millor impacte en els resultats del departament comercial.
Mitjançant un enfocament basat en la pràctica aquest mòdul se centra en:
- La negociació amb altres àrees de l'organització, amb la xarxa de vendes i amb els clients.
- El coneixement el propi estil de direcció i lideratge i la seva aplicació en l'equip de vendes.
- El desenvolupament d'una comunicació interpersonal efectiva amb l'equip comercial.
- L'ús tècniques de reconeixement i feedback com a font de motivació i aprenentatge de l'equip de vendes.
- La gestió i maneig de les emocions en l'entorn d'un equip de vendes.
- La direcció de reunions comercials: tipus, metodologies i gestió del temps.
- La planificació, elaboració i presentacions comercials eficaces. Objectius, estructura i casos pràctics.
ASSIGNATURA: Disseny, implantació i supervisió del PAC
Un dels reptes principals de la direcció comercial és l'explotació de l'estratègia comercial. Si es pretén disposar d'una xarxa de vendes rendible, eficaç i eficient és necessari disposar d'un pla d'acció comercial basat en una metodologia que permeti assolir els objectius de vendes.
Aquesta assignatura es focalitzarà en:
- Definir la claus d'èxit per a la definició d'un PAC alineat amb els objectius de la companyia:
- Establir la política de gestió de comptes adaptada a la força de vendes ia l'entorn.
- Aplicar els coneixements adquirits en mòduls previs i el seu desplegament a la xarxa de vendes.
- Elaborar una metodologia de seguiment i control del PAC mitjançant l'ús de CRM.
- Determinar els beneficis dels CRMs basats en les TICs. Casos pràctics.
- Supervisar, monitoritzar i optimitzar l'activitat comercial mitjançant la definició d'indicadors clau i quadres de comandament
ASSIGNATURA: Casos d'èxit en la direcció comercial
El programa es completa amb una sessió especial en què els participants tindran la possibilitat de conèixer casos d'èxit en la direcció comercial en diferents sectors i tipus de venda.
Competències per a les quals et prepara el curs
Competències genèriques:
Capacitat analítica.
Capacitat per adaptar-se a noves situacions.
Capacitat autocrítica en relació al negoci, identificant tant els seus punts forts com les seves àrees de millora.
Capacitat per anticipar i formular una perspectiva de negoci que permeti detectar i aprofitar les oportunitats i obtenir avantatges i posicions competitives.
Capacitat per generar idees i transformar-les en projectes, per emprendre accions i millorar els processos i / o resultats.
Capacitat per dissenyar i gestionar projectes.
Destinataris
- Professionals en actiu amb un mínim de 3-5 anys en l'àrea comercial i que per la seva trajectòria estiguin ocupant o hagin de ocupar llocs de responsabilitat en vendes amb funcions de direcció comercial, caps de vendes, key account managers.
- Responsables de l'àrea de màrqueting que vulguin aprofundir en l'àrea comercial com a complement al desenvolupament de les seves funcions i responsabilitats.
- Empresaris, gerents i directors de delegació amb experiència i responsabilitats directives interessats en la gestió de l'àrea de vendes.
Requisits
Els alumnes han de disposar de títol universitari (llicenciat, enginyer, diplomat, enginyer tècnic) o acreditar experiència professional. Per poder accedir al procés d'admissió, els candidats hauran de presentar una carta de motivació i el currículum vitae actualitzat.
Metodologia
La metodologia per al desenvolupament del programa combina els aspectes conceptuals i teòrics necessaris amb el seu desenvolupament pràctic a través d'exemples i casos que faciliten el seu aprenentatge i aplicació de forma immediata. La base de la pedagogia d'aprenentatge es basa en la utilització del model "Learning by doing" en què l'aplicació pràctica d'experiències i anàlisi casos reals permet al participant obtenir un ensenyament orientat a l'acció.
La participació a classe i l'intercanvi d'experiències entre els assistents és una dels aspectes claus del programa, ja que permet enfocar l'anàlisi i resolució de casos des de diferents òptiques obtenint-se una fórmula molt didàctica per a la compressió i assimilació dels continguts.
Les sessions s'impartiran per docents i professionals de diferents sectors i tipologies de la venda de manera que s'obtindrà una visió més àmplia del món comercial.
Idiomes en els quals s'imparteix
Català i castellà
Durada
25 ECTS.
Data inici: 22 de març de 2019..
Objectius
Integrar i alinear la visió i objectius estratègics de la companyia amb la política comercial. Desenvolupar les capacitats analítiques i directives de la direcció comercial per a una correcta presa de decisions. Conèixer la tipologia de client i els seus processos de decisió per definir la millor estratègia de venda. Conèixer i aplicar els principals indicadors economicofinancers per assegurar una gestió rendible del departament comercial. Dissenyar un model de direcció comercial que es enfocament en l'eficàcia de tot el cicle de la venda. Saber dissenyar i implementar una xarxa de vendes capaç de portar al mercat de forma eficient la proposta de valor de l'empresa. Adquirir els coneixements i habilitats directives per dirigir i gestionar de forma efectiva i eficaç la xarxa de vendes. Conèixer els factors clau per a dissenyar, implementar i supervisar un pla d'acció comercial (PAC). Brindar la possibilitat de conèixer casos d'èxit de direcció com
Titulació obtinguda
Titulació obtinguda:
Doble titulació per la UPC i per l'Euncet Business School:
? Postgrau en Direcció de Vendes per la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).
? Postgrau en Direcció de Vendes per l'Euncet Business School.
Promocions
Beques i Convenis:
Assessorem sobre les diferents beques i ajudes de les que et pots beneficiar. Així mateix, disposem de convenis amb entitats bancàries que ofereixen condicions molt avantatjoses per ajudar-te en la teva formació. Consulteu el nostre equip assessor.
• UPC Alumni: 5% de descompte.
• Premium Alumni UPC, CECOT i CENTREM: 10% de descompte.
• Empreses associades a CECOT ja CENTREM: 15% de descompte.
• Bonificació Permís Individual de Formació (PIF): per a empleats en règim general de la Seguretat Social, es pot bonificar les hores concurrents a l'horari laboral.
• Préstec flexible: amb Caixa d'Enginyers i amb Banco Santander.
• Aturats: 15% de descompte. • Autònoms: 10% de descompte.
Assessorem sobre les diferents beques i ajudes de les que et pots beneficiar. Així mateix, disposem de convenis amb entitats bancàries que ofereixen condicions molt avantatjoses per ajudar-te en la teva formació. Consulteu el nostre equip assessor.
• UPC Alumni: 5% de descompte.
• Premium Alumni UPC, CECOT i CENTREM: 10% de descompte.
• Empreses associades a CECOT ja CENTREM: 15% de descompte.
• Bonificació Permís Individual de Formació (PIF): per a empleats en règim general de la Seguretat Social, es pot bonificar les hores concurrents a l'horari laboral.
• Préstec flexible: amb Caixa d'Enginyers i amb Banco Santander.
• Aturats: 15% de descompte. • Autònoms: 10% de descompte.
Preu
5200 €
A consultar.
Avantatges del curs
Els alumnes d'aquest màster tindrà accés al campus virtual, una eficaç plataforma de treball i comunicació entre alumnes, professors, direcció i coordinació del curs.
Borsa de treball
Gestionem una borsa de treball amb un volum creixent d'ofertes de treball, entre contractes laborals i convenis de col·laboració en pràctiques.
Lloc on s'imparteix el curs
Euncet Business School - Terrassa (Barcelona)
Horari
Divendres: de 16:00 a 21:00 h.
Dissabte: de 09:00 a 14:00 h.
Postgrau en Direcció de Vendes
Euncet Business School (centre adscrit a la UPC)
Campus i seus: Euncet Business School (centre adscrit a la UPC)
EUNCET Business School Terrassa
Camí del Mas Rubial, 1
08225
Terrassa
(Barcelona)
Cursos més populars